Buyer personas: chi sono e a cosa servono?

Almeno una volta nella tua carriera avrai sentito qualcuno che accennava alle “buyer personas” (BP).

Se stai leggendo questo articolo è probabilmente proprio perché ti è venuta la curiosità di scoprire di cosa si tratta. Anzi, per meglio dire, di chi si tratta.

Le buyer personas sono il ritratto del tuo cliente ideale, secondo dati, sondaggi. Un’immagine ottenuta anche tramite informazioni recuperate grazie alla gentilezza di ospiti educati.

Questa rappresentazione è pensata in un modo tale da far sì che sembri proprio ritrarre una persona specifica. Una sorta di avatar ma che, però, rappresenta un tipo preciso di pubblico.

Quello cioè che stai cercando per far crescere la tua attività.

Per dirlo ancora più semplicemente devi trovare il modo di creare un’immagine pertinente del potenziale ospite, in modo che quando l’hai delineato, tu possa ampliare la tua proposta.

E individuare le eventuali modifiche da applicare alle strategie che hai portato avanti fino a oggi.

Stiamo parlando cioè dell’evoluzione del concetto di target.

Una nuova immagine relativa al pubblico ideale che nasce da una serie di ricerche, dalle interviste, dalle recensioni, che vanno a integrare il tuo database.

 

Quali sono i dati necessari per definire le buyer personas?

Le principali informazioni che ti servono per delineare le BP sono:

• dati anagrafici e demografici: oltre a nome, cognome, indirizzo e cittadinanza, sono importanti le informazioni su sesso, età, professione.
• Comportamento: quali media segue, in quali canali social è attivo, che tipo di contatto preferisce. Importante anche conoscere il suo grado di digitalizzazione.
• Caratteristiche relative alla sua istruzione e al suo lavoro.

Ti renderai facilmente conto che, nel marketing digitale, le buyer personas possono rivelarsi davvero molto utili, se unite ad altri elementi. Come, per esempio, rispetto agli obiettivi che intendi raggiungere.

Per avere successo nelle tue strategie, d’altronde, è fondamentale comprendere a chi devi rivolgerti e quali sono i migliori messaggi da trasmettere.

Un tempo si parlava esclusivamente di “target”, una parola tratta dal magico universo della pubblicità presso i media tradizionali (tv, radio, carta stampata). Ora invece c’è stata un’evoluzione notevole riguardo al modello di pubblico.

Oltre ai dati che definivano un target specifico, adesso si cercano informazioni come quelle caratteriali, relative agli interessi, al tipo di istruzione ecc. Ed è sempre valido il discorso che più informazioni si raccolgono meglio è.

Sono proprio i criteri psicografici quelli da seguire per creare le buyer personas.

Solo in questo modo puoi ottenere l’immagine del cliente ideale con tutte le indicazioni riguardo ai suoi gusti, alle sue passioni, ai suoi comportamenti d’acquisto e alla sua personalità.

 

Perché sono importanti le BP

Ora che ti abbiamo descritto l’identikit delle buyer personas e quali caratteristiche le contraddistinguono vediamo perché sono tanto fondamentali rispetto alle dinamiche di un’azienda legata al turismo.

Avere dei modelli con delle sfaccettature ben definite dà la possibilità a chi si occupa di marketing e strategie di creare contenuti personalizzati ed esperienze cucite su misura di ogni cliente.

E, inoltre, di presentare le soluzioni che soddisfino o addirittura riescano ad anticipare le loro esigenze.

Il contatto e il linguaggio della relazione tra le strutture ricettive e il pubblico, in questo modo, ha una valenza nuova e più diretta.

Ovviamente, c’è anche da dire che non esiste un numero specifico di buyer personas, hai la possibilità di crearne parecchie.

Il discorso riguarda piuttosto la complessità della campagna promozionale che intendi creare. Più ne crei e più complessa e articolata sarà la tua strategia.

In genere, comunque, si tende a limitare il numero dei buyer personas, individuando quei modelli che si riferiscono a tutto quello che incide maggiormente nelle decisioni d’acquisto.

Grazie a questi archetipi di pubblico potrai:

• perfezionare l’ideazione e la presentazione di prodotti e servizi offerti dalla tua attività
• Avvicinarti al mindset dei clienti mentre cercano le mete per i loro soggiorni.
• Realizzare messaggi personalizzati.
• Pensare a vacanze ed esperienze che soddisfino le abitudini del pubblico.
• Avere un database ricco e dettagliato.
• Impostare meglio la relazione con il singolo utente.
• Gestire le trattative per soggiorni e pacchetti vacanza.
• Far in modo che i clienti diventino i tuoi ambassador.

Presta attenzione al fatto che ogni profilo avrà un comportamento differente a seconda del momento specifico del processo d’acquisto.

Le fasi identificate sono tre:

• Awareness: il momento in cui l’utente si focalizza sul problema e cerca una soluzione.
• Consideration: una volta trovate le soluzioni più appetibili, il potenziale cliente cerca di valutare le differenze tra l’una e l’altra.
• Decision: mentre il pubblico approfondisce i particolari della soluzione individuata per arrivare all’acquisto.

 

Come creare le buyer personas

Da quanto abbiamo scritto finora ti sarai reso conto di quanta importanza rivestano le BP per tutti i progetti che riguardano la tua attività.

Per questo motivo, al momento di crearle è il caso di applicarsi con tempo e particolare attenzione.

Le buyer personas nascono dalle relazioni che intercorrono con i clienti e devono rispecchiare ogni aspetto della tua attività coinvolto nelle singole iniziative promozionali.

E non è tutto, le informazioni che possiedi vanno analizzate e, anche tramite sondaggi specifici, inviate a chi è il destinatario della tua campagna. Vale a dire a coloro che dovrebbero rispondere alle caratteristiche possedute dalle BP.

 

Come ideare BP efficaci

Lo schema di partenza deve essere semplice ma poi, via via, si aggiungono tanti particolari.
Vediamo insieme come procedere:

• Studia i comportamenti online dei tuoi clienti potenziali, servendoti di strumenti come Google Analytics. Gli elementi basilari sono, per esempio, il device utilizzato, le pagine visitate, i loro dati demografici.
• Realizza questi identikit con l’aiuto dei tuoi collaboratori che si occupano di raccogliere e archiviare i dati del tuo pubblico. Loro sono sicuramente più aggiornati di te.
• Cerca di farti raccontare l’esperienza vissuta nella tua struttura direttamente dai turisti, tramite sondaggi e interviste.
• Raccogli informazioni anche sui canali social, nelle chat, nei messaggi privati e negli eventuali contatti con il customer service. In questo modo si evidenziano le richieste tipiche.
• Ricorda che il comportamento delle BP cambia e si evolve con la loro crescita e con il periodo storico. E sii pronto ad aggiornare il tuo modello base con i dati che ti provengono dalle campagne digitali.