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Come identificare il cliente ideale per la tua struttura

identificare il cliente ideale
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Quando acquisti una struttura alberghiera oppure hai la possibilità di costruirla ex novo, devi considerare anche come identificare il cliente ideale.

Il territorio incide e, anche se non è l’unica variabile in gioco, sai che dalle risorse della location vanno a svilupparsi vari tipi di turismo, a rappresentare lo specchio del mercato a cui rivolgerti.

E, tra le fasce turistiche da valutare, devi considerare se si tratta, principalmente, di clienti italiani oppure stranieri. E se è di un tipo di pubblico business oppure soprattutto vacanziero.

Il target, cioè la tipologia di clienti, corrisponde al tuo pubblico potenziale che ha la possibilità di acquistare i servizi proposti dal tuo hotel, iniziando da camere e ristorazione.

Si tratta di famiglie, coppie, singole, giovani, anziani, uomini d’affari?

Le categorie sono tantissime e ciò da cui sono attratti i clienti definisce ancora meglio il tuo pubblico ideale.

Tra le macro c’è il pubblico cosiddetto individuale cioè quella clientela che viaggia da sola e non in gruppo, incluse le famiglie.

In genere sceglie in autonomia la tipologia di soggiorno e non gode di tariffe particolari.

Il gruppo, invece, viaggia in più di 10 persone ed è soggetto al medesimo tipo di trattamento, compresi i servizi di ristorazione. Ha sconti particolari e viaggia in maniera organizzata.

Si indirizza verso quelle strutture che accettano i gruppi, tutto l’anno, in particolari occasioni, oppure in determinati periodi dell’anno, cioè quelli fuori stagione in cui c’è meno richiesta.

Oltre a questo devi valutare anche uno dei più importanti fattori trasversali che riguarda la possibilità d’acquisto, suddividendo il pubblico in base al target (basso, medio, medio-alto e alto).

 

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Perché bisogna identificare il cliente ideale? A cosa serve?

Se hai una base di marketing e di revenue, oppure hai letto qualcosa sull’argomento, hai già un’idea di quanto stiamo per spiegare.

Pensare al tuo cliente ideale è un passo basilare per ottenere il massimo dalle tue strategie di promozione e comunicazione.

In questo caso non funziona la tecnica di “sparare sul mucchio” e neppure è il caso di utilizzare un linguaggio universale che allarghi la platea dei potenziali clienti.

Se lo hai già provato, sicuramente avrai gettato la spugna dopo un bel po’ di tentativi, deluso dai risultati ottenuti.

Vale invece la regola che se provi a parlare a tutti, in realtà non stai parlando a nessuno in particolare.

Devi aver fisso in mente l’identikit del tuo cliente perché così saprai come comunicare con lui usando il linguaggio più appropriato.

Ciò funziona per i contenuti del tuo sito web, per i social che hai scelto di utilizzare e anche per il pay per click.

L’immagine del tuo pubblico ideale deve accompagnarti in ogni tua azione, perché solo così potrai avere parecchi vantaggi rispetto ai tuoi competitor e potrai convertire la promozione in prenotazioni.

Per dirla con i termini tecnici, il cliente ideale si definisce “buyer persona”.

 

Buyer persona: di cosa si tratta?

Potremmo definirla una sorta di fotografia, anzi meglio, una rappresentazione immaginaria del tuo cliente standard.

E, per ottenerne una chiara e più precisa possibile, devi lasciare da parte la fantasia.

Basati piuttosto su dati affidabili e ricerche di marketing svolte seguendo precisi criteri oltre che sull’esperienza personale vissuta dal proprio pubblico reale.

Riassumendo, sono delle schede da compilare per individuare tutte le caratteristiche che riguardano i clienti che vorresti avere nella tua struttura. E quindi quelle persone a cui tu dovresti rivolgerti per interessarli e portarli alla prenotazione.

Più la descrizione sarà precisa e dettagliata, più sarai in grado di raggiungere i risultati che auspichi.

Infatti, per realizzare le schede devi considerare un certo numero di fattori, a iniziare dai dati demografici e dalle costanti di comportamento.

Oltre a motivazioni, interessi, tendenze, abitudini, esigenze nutrizionali e, perfino, eventuali paure.

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Perché creare l’identikit della tua buyer persona

A questo punto ti domanderai se tutto questo lavoro da detective varrà il tempo che gli devi dedicare.

La risposta è: assolutamente sì.

Ci sono moltissime ragioni per cui vale la pena investire il tuo tempo per tentare di costruire un modello che rispecchi il tuo cliente ideale.

Vediamo insieme le principali:

  • ti aiuta a comprendere i desideri e le necessità della tua clientela. In questo modo avrai l’opportunità di soddisfare i tuoi ospiti, di regalare loro un’esperienza personalizzata e, perché no, anche di sorprenderli.
  • Diventa più facile capire come si comporta il tuo pubblico potenziale mentre decide se e dove prenotare un viaggio o una vacanza. Di conseguenza, puoi renderti conto di quali possono essere i motivi che li scoraggiano in fase di prenotazione. E così puoi migliorare questo ambito.
  • Ne puoi trarre delle idee per presentare servizi nuovi a cui non avevi mai pensato e pacchetti vacanza su misura.
  • Puoi capire meglio da dove provengono i tuoi clienti. Dalle statistiche può emergere un paese straniero oppure una regione appetibile per il tuo business. E così puoi concentrare, in modo più preciso, le tue strategie di marketing.
  • In questo modo anche il team che collabora con te nella tua attività può comprendere quali sono i tuoi obiettivi e può farsi un’idea su come comportarsi. Se conoscono il pubblico a cui si rivolgono, i tuoi dipendenti e collaboratori possono muoversi in modo più efficace.  L’ospite percepirà un’atmosfera più adatta alle sue esigenze e si sentirà più a suo agio. E sarà più disponibile ad accogliere i servizi extra.

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Indentificare il cliente ideale contribuisce a migliorare la qualità delle tue comunicazioni

Se parli il linguaggio del tuo pubblico, il tuo dialogo sarà recepito meglio.

Per esempio, se il tuo cliente tipo è attento all’ambiente e considera fondamentali temi come la sostenibilità, l’utilizzo di prodotti locali, la riduzione dei consumi, dovrai rispondere con un vero impegno nei confronti della difesa dell’ambiente.

E cercare di puntare all’impatto zero, fare attenzione allo smaltimento dei rifiuti, proporre servizi come il noleggio di biciclette.

Oltre che pacchetti che comprendano la visita ad aziende agricole e cantine bio, a riserve naturali e attività compatibili alla loro filosofia di vita.

Se invece accogli gruppi di sportivi, sarà meglio disporre di una palestra e, magari un centro benessere per ritemprarsi.

E, naturalmente, proporre un tipo di ristorazione salutare e genuina che tenga conto delle esigenze dei tuoi ospiti.

Adattare questo tipo di comportamento anche nelle varie fasi della comunicazione con i clienti sarà molto positivo per la tua attività. Apparirai più convincente ed efficace.

In pratica: oltre che nella vita reale, ne guadagneranno anche le campagne social e le newsletter.

E sarai in grado, allo stesso tempo, di ottimizzare le tue campagne promozionali, indirizzandole al target che hai definito.

Come identificare il cliente ideale per la tua struttura

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